做獵頭第八年，最常被新人問的問題就是，推簡歷前要不要先問候選人期望薪資。每次我都明確告訴他們，這是談判里最該避開的坑，沒有之一。很多獵頭覺得先問薪資能節(jié)省時間，避免后續(xù)談崩，可實際情況恰恰相反，這個動作會讓你從一開始就陷入被動。
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上周帶的新人小周，就犯了這個典型錯誤。他對接一家科技公司的研發(fā)崗，找到一位匹配度極高的候選人。剛加上微信，小周就直接問對方期望薪資，候選人報了一個遠(yuǎn)超企業(yè)預(yù)算的數(shù)字。等小周再想溝通，對方已經(jīng)認(rèn)定企業(yè)滿足不了需求，連了解崗位詳情的興趣都沒有。最后這個優(yōu)質(zhì)人選落到別家獵頭公司手里，人家沒先提薪資，而是先聊崗位發(fā)展空間，聊到候選人動心，再慢慢銜接薪資話題，最終促成合作。
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真正專業(yè)的獵頭，都懂得把薪資話題后置。不是刻意回避，而是要先搭建信任基礎(chǔ)。你可以先和候選人聊過往的工作經(jīng)歷，聊他在項目里的核心貢獻(xiàn)，聊他對下一份工作的核心訴求。這些內(nèi)容聊透了，不僅能判斷他是否真的匹配崗位，還能讓他感受到你的誠意，而不是把他當(dāng)成一個“有價格的簡歷”。
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有次我對接一位資深產(chǎn)品經(jīng)理，全程沒提薪資。我先跟他分析企業(yè)的業(yè)務(wù)布局，講這個崗位能接觸到的核心資源，甚至幫他梳理職業(yè)發(fā)展的可能性。等他主動問起薪資時，我才結(jié)合企業(yè)預(yù)算和他的過往薪資結(jié)構(gòu)，給出合理的范圍。他后來跟我說，就是因為我沒上來就問錢，才覺得我靠譜，愿意深入溝通。
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獵頭的核心價值，是為企業(yè)和候選人搭建橋梁，而不是簡單的“薪資中介”。過早問期望薪資，要么會讓候選人覺得你不專業(yè)，要么會讓你拿著一個固定數(shù)字去和企業(yè)博弈，兩頭受限。正確的做法是，先吃透企業(yè)的崗位需求和預(yù)算范圍，再和候選人建立深度連接，最后找到雙方都能接受的平衡點。
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做獵頭久了就明白，談判的主動權(quán)從來不是靠“先問”得來的，而是靠專業(yè)度和信任感贏來的。少一些急功近利的追問，多一些走心的溝通，才能真正做好企業(yè)和候選人之間的紐帶，這也是獵頭公司能長久發(fā)展的根本所在。
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